想賣(mài)東西怎么推廣（推廣賣(mài)東西）

大家好，我是@弦發(fā)澤，之前分享過(guò)做產(chǎn)品策劃的五大步驟，和從零開(kāi)始做推廣的七個(gè)步驟，算是一個(gè)大的框架，本期分享一些營(yíng)銷(xiāo)小招數，來(lái)填充這個(gè)框架，相信對產(chǎn)品銷(xiāo)售會(huì )起到幫助。

產(chǎn)品表達，就是怎么用合適的方式，讓客戶(hù)感受到你的產(chǎn)品優(yōu)勢。這里面有三種形式：數據表達，具象表達，視覺(jué)表達。

數據表達：適用于數據優(yōu)勢比較明顯的，或者是通過(guò)數據對比就能給客戶(hù)直觀(guān)印象的。

比如小米手機，很喜歡羅列出自己的各項參數，跟友商對比；樂(lè )視手機在其第一場(chǎng)發(fā)布會(huì )上，將自己使用的各個(gè)硬件成本羅列出來(lái)，跟最終售價(jià)做對比；比如裝修公司，你宣揚自己工程質(zhì)量多好，不如拿出180項施工標準。

具象表達：對于數據優(yōu)勢不明顯的，或者客戶(hù)不容易感知的，就可以轉移到具體意向，用感性的方式表述出來(lái)。

比如小米體重秤，文案是可以感知到一杯水的重量，給人的感覺(jué)就是它很精準，其實(shí)一杯水都半斤八兩了，合格的體重秤都能感知出來(lái)；比如某樓盤(pán)，價(jià)格低但位置偏，于是打出“開(kāi)車(chē)多十分鐘，省下一百萬(wàn)”的廣告；比如我們形容一輛自行車(chē)很破，你說(shuō)“銹跡斑斑”這些詞，都不如說(shuō)“除了鈴鐺不響哪都響”。

視覺(jué)表達：對于數據優(yōu)勢不明顯，并且找不到合適的感性表述方式，可以用視覺(jué)來(lái)表達。

比如我們看過(guò)一張圖，三十斤肉有多大一堆，說(shuō)三十斤肉沒(méi)感覺(jué)，但是看到那一大堆肉就很震驚；還有一張圖，是中國煙草的盈利能力，跟其他幾個(gè)巨無(wú)霸公司的對比，那根柱狀圖非常顯眼。

但是在產(chǎn)品表達上，三種形式并不是相互獨立的，好的營(yíng)銷(xiāo)，一定是理性設計，感性傳遞，要同時(shí)具備理科生和文科生的思維，理科生是走專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)，用真實(shí)的數據，表達你的產(chǎn)品優(yōu)勢，文科生是給產(chǎn)品以溫度，讓產(chǎn)品回歸到人上，拉進(jìn)你與顧客之間的距離。

很多營(yíng)銷(xiāo)常犯的錯誤，是只展示一個(gè)孤零零的產(chǎn)品，孤芳自賞，自?shī)首詷?lè )。但現實(shí)是，你的產(chǎn)品不是蘋(píng)果，不是豪車(chē)，基本不可能擺在那里就能吸引到人。

產(chǎn)品表達，是向客戶(hù)說(shuō)明你好在哪里，展示效果，是向客戶(hù)說(shuō)明你能讓顧客獲得什么好處。比如我要招聘，我的公司財大氣粗，人才眾多，是表達我的優(yōu)勢，你加入進(jìn)來(lái)，能年薪百萬(wàn)，快速成長(cháng)，是我能對你的好處。

展示效果不光是展示用了你之后的效果，重點(diǎn)是這個(gè)效果能對客戶(hù)的生活產(chǎn)生什么樣的影響。

比如化妝品，你用了以后效果是能去除皺紋，影響是你能煥發(fā)青春活力，比你的閨蜜老得慢；比如女性用品，效果是不會(huì )側漏，影響是你打球騎車(chē)都沒(méi)事；比如老年保健品，效果是能補鐵補鈣，影響是你能笑嘻嘻地爬山跑步。

我們策劃一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，要避免一個(gè)錯誤，就是只講自己的好處，不講給客戶(hù)的價(jià)值，我們應該做的是從顧客做決策的心理路徑出發(fā)，講明白：你好在哪—為什么這樣好—對我有什么好處—然后就能怎樣，然后通過(guò)產(chǎn)品表達和展示效果，觸達到你的用戶(hù)。

還是之前反復講的那個(gè)話(huà)題，產(chǎn)品有三種價(jià)值：使用價(jià)值，體驗價(jià)值，和傳播價(jià)值，說(shuō)人話(huà)，就是能用，好用，有意思。

在產(chǎn)品策劃上，使用價(jià)值是產(chǎn)品力，小步迭代；體驗價(jià)值是改良優(yōu)化；傳播價(jià)值是做噱頭。

我們產(chǎn)品賣(mài)不好的原因，大多是在使用價(jià)值的表達上，浪費了太多時(shí)間。你為你產(chǎn)品質(zhì)量好而感到自豪，但放到市面上，其實(shí)我們都很普通。使用價(jià)值是基礎，但不易被客戶(hù)感知，想脫穎而出，要在體驗價(jià)值和傳播價(jià)值上動(dòng)腦筋。

比如一碗面，好吃能頂餓是使用價(jià)值，環(huán)境優(yōu)雅服務(wù)體貼是體驗價(jià)值，這個(gè)面館經(jīng)營(yíng)了三代人，是傳播價(jià)值。比如一杯奶茶，好喝是使用價(jià)值，你愿意拿它拍照是體驗價(jià)值，每天排隊二百米是傳播價(jià)值。

做好三種價(jià)值，除了在產(chǎn)品策劃上能添彩，還有獲得溢價(jià)的可能。

以前講過(guò)產(chǎn)品組合方式，引流款，利潤款，有余力再做拔高形象的形象款，這樣設置產(chǎn)品組合有很多好處，比如可以應對無(wú)序競爭，可以設置不同的產(chǎn)品策略，也可以圈住更多客戶(hù)。

引流款除了可以帶來(lái)流量，還可以給那些囊中羞澀的客戶(hù)選擇，因為有形象款拔高了格調，所以客戶(hù)買(mǎi)引流款他也不至于覺(jué)得拿不出手，對于那些舍得花錢(qián)追求個(gè)性的客戶(hù)，就可以拿形象款多賺他的錢(qián)。

除了這種組合方式，也可以根據你現在擁有的獨特優(yōu)勢，開(kāi)發(fā)出新的品類(lèi)。比如麥當勞地理優(yōu)勢明顯，所以做甜品站，比如快遞站流量大，可以順道開(kāi)便利店。

這種組合的核心，是單客銷(xiāo)售思維，以往的產(chǎn)銷(xiāo)方式，是給自己的產(chǎn)品找到合適的主人，以產(chǎn)品為前提；單客銷(xiāo)售思維，是給你的客戶(hù)推薦他需要的東西，以人為前提。

比如一個(gè)產(chǎn)品比較普通，那就給它找一個(gè)僚機，用這個(gè)參照對象來(lái)襯托它的優(yōu)秀。

這個(gè)誘餌可以是自己的東西，設置一個(gè)用戶(hù)基本不可能買(mǎi)的，來(lái)襯托另一個(gè)，比如1.5L的可樂(lè )和1L的可樂(lè )價(jià)格差不多；或者是生活中常見(jiàn)的其他東西，通過(guò)對比來(lái)襯托自己的價(jià)值，比如一塊錢(qián)買(mǎi)不了一根煮玉米，但可以買(mǎi)到別人的智慧和經(jīng)驗凝結成的一堂課。

我曾經(jīng)給一個(gè)做高端茶器的企業(yè)做策劃，弄了一個(gè)海報，你喝上千元一斤的好茶葉，卻用著(zhù)幾十塊的茶器，形成反差，效果不錯。

有一項研究實(shí)驗，一個(gè)雜志電子版50元，電子版和印刷版100元，100個(gè)人中68人選擇電子版，32人選擇電子+印刷，總銷(xiāo)售額6600元。后來(lái)增加一個(gè)選項，只有印刷版，同樣100元，當做誘餌，100人中84人選擇電+印，16人選擇電子版，誘餌選項沒(méi)人選，總銷(xiāo)售額9200元。

比如小米手機，吹捧自己的用戶(hù)是發(fā)燒友；凡客創(chuàng )造凡客體，標榜自己是新青年；雕牌洗衣粉，不買(mǎi)貴的只買(mǎi)對的，表示買(mǎi)自己的都是懂行的；百事可樂(lè )，說(shuō)是年輕人的選擇；幾年前有那么一波餐廳，不再宣揚自己是什么老字號，而是說(shuō)自己的代表互聯(lián)網(wǎng)精神的新餐廳；特斯拉在推出早期，吸引很多創(chuàng )業(yè)新貴，不是因為車(chē)好，而是因為可以標榜自己的環(huán)保形象。

除了貼標簽，還可以蹭熱點(diǎn)，比如在國外一些品牌拒絕使用新疆棉，引起公眾情緒，國內很多品牌就開(kāi)始特別明確標注本品使用的是新疆棉；曾經(jīng)我幫一個(gè)開(kāi)在大學(xué)門(mén)口的零食店做策劃，當時(shí)正趕上火影完結，我們蹭了一波熱度做火影專(zhuān)題活動(dòng)，效果也很好。

低價(jià)不一定有效，你的價(jià)格，有時(shí)候會(huì )事先給客戶(hù)一個(gè)心理預期，很多人是有著(zhù)便宜無(wú)好貨的思想，還有怕麻煩的心理在，買(mǎi)了一個(gè)便宜的東西，質(zhì)量差點(diǎn)不能要不說(shuō)，再挑再買(mǎi)還麻煩，那倒不如直接多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)貴點(diǎn)的了。

好像東哥說(shuō)的，五千的名牌包不一定是真的，二百的名牌包一定是假的。

比如奢侈品，便宜了就不能彰顯身份了；比如收藏品，便宜了人家覺(jué)得沒(méi)價(jià)值；比如強調功能的產(chǎn)品，像手機相機一類(lèi)，便宜了人家認為你的東西有問(wèn)題，飯菜太便宜，人家認為你的衛生有問(wèn)題，家具家電太便宜，人家認為你東西不可靠用不住，衣服鞋帽太便宜，人家認為你是滿(mǎn)身線(xiàn)頭的破爛做工。

比如一個(gè)實(shí)際的例子，曾經(jīng)云南白藥出過(guò)一種牙膏，才兩元一盒，結果賣(mài)得很差，后來(lái)提價(jià)到二十多一盒，銷(xiāo)量反而更好了。

營(yíng)銷(xiāo)像打仗，不光要贏(yíng)，還要搶錢(qián)搶糧搶地盤(pán)，你有張良計，我就得造過(guò)墻梯，沒(méi)有一蹴而就的營(yíng)銷(xiāo)方法，但總有跡可循。我是@弦發(fā)澤，認真聊聊接地氣的營(yíng)銷(xiāo)，歡迎關(guān)注留言討論。