會(huì )員怎么推廣（推廣渠道）

本文再次以小明遭遇的一次會(huì )員活動(dòng)推廣案例為主，分析了其中的推廣方式以及鏈路設計。

一、案例分享

繼上次小明被一家零食店的會(huì )員活動(dòng)深深吸引（?會(huì )員活動(dòng)策劃就得這樣做?），剁了好幾次手之后，又發(fā)現連會(huì )員活動(dòng)推廣都做的如此厲害：

門(mén)店展示：小明在商場(chǎng)逛街時(shí)，看到這家零食店的門(mén)店，店門(mén)口有一個(gè)大大的會(huì )員日活動(dòng)海報，掃碼免費領(lǐng)10元無(wú)門(mén)檻券，小明覺(jué)得福利還不錯，就走進(jìn)店門(mén)口看看。

導購推薦：店員立馬給小明推薦會(huì )員日活動(dòng)，還展示一個(gè)二維碼卡片，邀請小明掃碼關(guān)注公眾號免費領(lǐng)取10元優(yōu)惠券。

鏈入微商城：按照店員的指引，領(lǐng)到10元券后只能在微信商城購買(mǎi)使用，但是小明微信沒(méi)有多少錢(qián)，所以沒(méi)有買(mǎi)。

接收短信：晚上小明收到了零食店的會(huì )員日活動(dòng)短信，看到活動(dòng)還不錯，就準備進(jìn)去看看。

鏈入淘寶：進(jìn)淘寶后，看到這家零食店會(huì )員活動(dòng)的鉆展圖，就點(diǎn)進(jìn)去，進(jìn)到首頁(yè)，看到有會(huì )員日活動(dòng)入口，點(diǎn)擊進(jìn)到了會(huì )員日活動(dòng)頁(yè)面后，領(lǐng)了一張會(huì )員日福利券。

咨詢(xún)客服：小明就去問(wèn)客服最近新品零食有哪些推薦的，客服給小明推薦了幾款新品零食后，又主動(dòng)給小明推薦了會(huì )員日福利活動(dòng)和進(jìn)入的鏈接，然后，小明加購了客服推薦的幾款新品。

使用積分：用剩余的積分兌換了一包零食 榴蓮干，又下單了，又成功剁手了一次。

在一系列操作后，小明回過(guò)神來(lái)：

為什么別人能環(huán)環(huán)相扣，自己也是做CRM的，活動(dòng)推廣總是半死不活的，經(jīng)常被老板叼呢？

郁悶之下，小明用美食大餐向基友小回出擊，在酒精的作用下，小回豪氣的答應幫小明解開(kāi)隱藏在背后的秘密，關(guān)鍵是順便還把單買(mǎi)了。

酒醒的小回后悔不已，但說(shuō)出去的話(huà)不能反悔，還是乖乖的到零食店體驗了一次，結合以前的經(jīng)驗，梳理出了整個(gè)推廣鏈路：

注：（因小明未及時(shí)拍下圖片，故在網(wǎng)上搜集了類(lèi)似的圖片作為參考）

二、推廣渠道

從中，總結出了3個(gè)推廣渠道的推廣鏈路：

1. 線(xiàn)下推廣

從零食店門(mén)口有會(huì )員日活動(dòng)海報，且店員主動(dòng)推薦中可以拆解出線(xiàn)下推廣的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

海報推廣：經(jīng)過(guò)門(mén)店的流動(dòng)人群都能看到會(huì )員日活動(dòng)大大的海報，且以福利為引，吸引人群關(guān)注并參與。店員推薦：針對在店門(mén)口及進(jìn)店的顧客，店員會(huì )主動(dòng)用一句話(huà)，簡(jiǎn)單快速的介紹會(huì )員日福利活動(dòng)，且展示二維碼卡片，邀請顧客立即掃碼，領(lǐng)取福利。優(yōu)惠券吸引：用掃碼立即領(lǐng)10元無(wú)門(mén)檻券的利益點(diǎn)，吸引用戶(hù)掃碼參與活動(dòng)，利益點(diǎn)簡(jiǎn)單明了，且可以快速獲取使用。路徑簡(jiǎn)潔：關(guān)注公眾號，自動(dòng)彈出領(lǐng)取10元無(wú)門(mén)檻券文案+鏈接，以及購買(mǎi)商城鏈接，從顧客掃碼→領(lǐng)券→優(yōu)惠券使用，有清晰的路徑呈現，避免中間環(huán)節流失。

推廣特點(diǎn)：

面對面的與顧客交流，更加靈活能幫助顧客完成一些線(xiàn)上的操作，減少中間環(huán)節的流失需對店員進(jìn)行培訓，能快速推薦活動(dòng)并解答顧客疑問(wèn)

2. 自媒體平臺推廣

關(guān)注公眾號→贈送優(yōu)惠券→會(huì )員日福利活動(dòng)介紹→購買(mǎi)鏈接，從中，可以拆解出微信號推廣的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

關(guān)注回復：回復內容要突出會(huì )員日福利活動(dòng)及利益點(diǎn)；其次，內容排版要精簡(jiǎn)，突出重點(diǎn)，最好帶上承接鏈接菜單欄：專(zhuān)門(mén)設置活動(dòng)主菜單欄，讓活動(dòng)更加突出；子菜單要承接會(huì )員日主要福利點(diǎn)購買(mǎi)商城：領(lǐng)券后可在商城上直接購買(mǎi)，減少因購買(mǎi)平臺跳轉導致的流失推文推送：推文曝光，引導分享轉發(fā)，產(chǎn)生裂變，從而產(chǎn)生更多的曝光和推廣機會(huì )。

推廣特點(diǎn)：

微信公眾號可通過(guò)推文、模板消息等形式與粉絲溝通觸達，圖文的表現形式所呈現的內容更加豐富，圖片更有吸引力，觸達效果會(huì )更好，有條件還可以進(jìn)行千人千面，提高推廣效果。

3. 淘系平臺推廣

短信→淘寶首頁(yè)鉆展→店鋪首頁(yè)→會(huì )員日Banner圖→會(huì )員日福利活動(dòng)專(zhuān)享頁(yè)→積分兌換→客服推薦→加購下單，這條推廣鏈路里面也有四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

短信觸達：基于用戶(hù)歷史購物記錄，購買(mǎi)偏好，活動(dòng)偏好，推送精準內容，實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)。鉆展推廣：同理，鉆展也采用精準營(yíng)銷(xiāo)的思維精準推送，這樣用戶(hù)多次收到感興趣的內容，可強化點(diǎn)擊信心。首頁(yè)展示：突出和明確的利益點(diǎn)展示，可以強化活動(dòng)的氛圍和力度，再次增加用戶(hù)的參與信心?？头扑]：客服推薦解釋?zhuān)蓽p少因活動(dòng)不熟悉導致的流失，同時(shí)增加從商品頁(yè)直接進(jìn)來(lái)的顧客的活動(dòng)曝光機會(huì )。

推廣特點(diǎn)：

淘系內推廣的渠道有很多，例如鉆展、微淘、直播等，在這些渠道去做推廣時(shí)，一定有確定的承接內容，例如在直播中看到有會(huì )員日活動(dòng)的優(yōu)惠券可領(lǐng)取，就需要在評論區或直播界面有優(yōu)惠券領(lǐng)取的入口。

4. 總結

從上述的邏輯拆解分析中，可以總結出以下幾個(gè)重點(diǎn)：

門(mén)店推廣需店員支持：在需要線(xiàn)下門(mén)店做推廣支持時(shí)，一定需要對各門(mén)店有不同的參數二維碼，并設置門(mén)店指標和指標達成獎勵機制，保證門(mén)店在推廣時(shí)的積極性。微信號需設置相關(guān)內容：設置參數二維碼后，對于從不同渠道引來(lái)的新關(guān)注粉絲需要設置不同的回復內容，且內容與粉絲了解的活動(dòng)信息一致，同時(shí)及時(shí)更新微信菜單欄，將當期核心活動(dòng)設置成主菜單欄購物平臺需多種工具配合：對于線(xiàn)上的會(huì )員日活動(dòng)，線(xiàn)上的推廣是效果更快且更直接的方式，所以需要有除店鋪內會(huì )員本身的頁(yè)面露出推廣外，還需要配合店鋪外的推廣，如：短信、鉆展、直播等

三、重點(diǎn)說(shuō)明

除此之外，小回也結合自己的經(jīng)驗給出了其他注意點(diǎn)：

1. 廣撒網(wǎng)不如有效聚焦

推廣是有成本的，聚焦在同樣的效果下可以降低成本，怎么聚焦呢：

首先要想好本次活動(dòng)針對的用戶(hù)群體是什么類(lèi)別的，符合會(huì )員活動(dòng)的用戶(hù)更多的分布在渠道。針對每個(gè)渠道分別需要用什么利益點(diǎn)、展現形式去觸達。不要廣布撒網(wǎng)，根據會(huì )員活動(dòng)的類(lèi)型、大小、活動(dòng)力度，預計投入費用等再策劃推廣方案。

2. 有完整的推廣鏈路對于各個(gè)渠道的推廣到最后的引流轉化，期間完整的鏈路是什么樣的。在做完整的推廣鏈路時(shí)，對每一個(gè)用戶(hù)可能流失的問(wèn)題和節點(diǎn)，需要有解決措施。

3. 異業(yè)聯(lián)合雙贏(yíng)

異業(yè)聯(lián)合，可成倍數提升推廣效果：在進(jìn)行異業(yè)聯(lián)合推廣時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：①聯(lián)合方式

線(xiàn)上會(huì )員活動(dòng)聯(lián)合推廣模式多為資源互換和品牌信息露出，在各自的會(huì )員中心上線(xiàn)對方品牌的優(yōu)惠、商品（用于兌換/抽獎等）、周邊等，且有對方品牌會(huì )員中心的露出及入口。

②對象選擇

異業(yè)聯(lián)合時(shí)，選取的品牌一定需要與本身品牌用戶(hù)屬性相同，如：用戶(hù)年齡、性別、消費水平、購買(mǎi)偏好等高相似用戶(hù)，不可與品牌用戶(hù)屬性和需求完全不符的品牌聯(lián)合。

③組合聯(lián)合

異業(yè)聯(lián)合最好能與3-5家品牌同步聯(lián)合，既保證聯(lián)合資源最大化利用，在顧客端也能看到更豐富的權益活動(dòng)。

④監控效果

在多家品牌同時(shí)聯(lián)合的時(shí)候，為了確保各個(gè)合作的品牌都能全力以赴，需要監控和統計各品牌引入的流程和轉化效果，好做實(shí)時(shí)的調整優(yōu)化，保證聯(lián)合推廣效果最大化，也為后續聯(lián)合做數據的參考。

4. 數據復盤(pán)渠道推廣之前，需要有預判，需要復盤(pán)哪些數據，想看哪些數據等，如線(xiàn)下微信掃碼推廣，可通過(guò)參數二維碼進(jìn)行各個(gè)門(mén)店推廣效果的統計。鉆展、首頁(yè)banner圖等圖片展示引流至會(huì )員頁(yè)渠道的，需要重點(diǎn)查看點(diǎn)擊率及轉化。異業(yè)聯(lián)合推廣時(shí)，給到不同品牌資源時(shí)（優(yōu)惠券/商品），需要有不同的鏈接，監控各自的效果。

推廣方式就這幾種，大家都用了，做得好不好的區別就在于你有沒(méi)有完整的鏈路思考和設計！

作者：蠶寶，編輯：瑤光。微信公眾號：回了CRM，某互聯(lián)網(wǎng)自媒體聯(lián)合創(chuàng )始人，曾在零食top3品牌負責用戶(hù)體驗管理。

本文由@蠶寶 原創(chuàng )發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉載。

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議

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