新的婚慶公司如何推廣（新新娘婚慶公司）

禮成家人，大家好，我是來(lái)自河北省邢臺市品上婚禮的石國強。很高興受到禮成總部的邀請，分享今天的一個(gè)課程。今天的課程，我想和大家分享的是，我加入禮成以后的一些心得，可能說(shuō)的這個(gè)主題的話(huà)，大家都有自己的一個(gè)定位和一個(gè)自己公司的發(fā)展方向。但是我希望今天的一些心得體會(huì )能幫助到大家，讓我們共同學(xué)習，共同進(jìn)步。

首先，我認識禮成的時(shí)候，應該是在去年南京的婚禮高峰論壇上，那個(gè)時(shí)候在邢臺當地，當時(shí)只有我一個(gè)人參加。當我體驗到禮成VR的設備，當時(shí)感覺(jué)特別的新穎，這個(gè)設備我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，我感覺(jué)這個(gè)設備對婚禮的產(chǎn)業(yè)，將會(huì )是一個(gè)具有沖擊力的力量。然后的話(huà)也能讓策劃師更好的銷(xiāo)售婚禮。

在今年3月份的時(shí)候，了解到禮成在招各個(gè)市區的禮成合伙人，然后我義無(wú)反顧的簽約成為禮成邢臺獨家的合伙人。也算是非常幸運。要說(shuō)到自己婚慶公司的一個(gè)定位，要從我以前做婚禮的一些方案說(shuō)起，我2007年開(kāi)始接觸婚禮，到現在差不多接近十年。在這十年當中，我自己做過(guò)婚慶公司，期間也做過(guò)獨立策劃師工作室。以前制作的方案是從網(wǎng)上下載一些圖片，然后根據新人的想法色調來(lái)選擇，加入自己一些創(chuàng )意的東西。但整個(gè)場(chǎng)景做下來(lái)，色調做出來(lái)后，感覺(jué)不是很協(xié)調，也沒(méi)有現在我們禮成產(chǎn)品做出來(lái)這種大氣的一個(gè)效果。

在加入禮成合伙人后，每一期線(xiàn)上的分享課，我也都在聽(tīng)，也會(huì )爬樓去看合伙人他們分享的一些案例。有時(shí)候我會(huì )把老師講的課，分享給我們的策劃師，像之前呼和浩特的田總，講的整個(gè)標準化的模板，我感覺(jué)受益匪淺，我現在也慢慢在借用這些東西，發(fā)展的也很好。還有南充的桑妮老師，跟前兩天吉林延邊的林子老師，講的銷(xiāo)售理念，我感到從他們身上學(xué)到了很多東西。我認為禮成的分享課是我們共同進(jìn)步的一個(gè)平臺。

《山水之間》迎賓合影區

從我加入禮成到現在，我們落地的一些方案，大概有雀屏、愛(ài)的真諦、玫瑰佳期、十里桃花、華麗圓舞曲、還有山水之間、心中的玫瑰園，以及前一段時(shí)間剛落地的花靜如畫(huà)。山水之間是我們開(kāi)業(yè)的時(shí)候，第一次用禮成的方案來(lái)落地，當時(shí)跟本地的橋西民政局，我們共同來(lái)做了一個(gè)“邢臺好婚禮”的活動(dòng)。橋西民政局從每個(gè)社區邀約一些適齡青年來(lái)本次活動(dòng)?；顒?dòng)當天，我們是純場(chǎng)布來(lái)做一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，當天純場(chǎng)布禮成的價(jià)格是1折。因為當時(shí)做活動(dòng)的時(shí)候，我們辦公的整個(gè)地點(diǎn)是在一個(gè)大商場(chǎng)，場(chǎng)地門(mén)口是在四樓之上，所以當天，我們總共叫了六個(gè)車(chē)隊，在全市來(lái)回循環(huán)宣傳，來(lái)擴大本次活動(dòng)的一個(gè)影響力。這次活動(dòng)的話(huà)，我們圖的不是利潤，我們是想給一些新人帶來(lái)一個(gè)新的理念。以前沒(méi)有禮成的時(shí)候，大部分婚慶公司都是那種常規的紗幔大背景，可能會(huì )涉及到一點(diǎn)KT板來(lái)做一個(gè)logo盤(pán)或做一個(gè)平面的東西。整個(gè)舞臺的效果，不像禮成的產(chǎn)品做出來(lái)，整個(gè)舞臺特別的飽滿(mǎn)，每個(gè)區域做出來(lái)風(fēng)格特別統一。這樣一來(lái)，當時(shí)很多來(lái)參觀(guān)的婚慶公司，都要找我們來(lái)談合作。后來(lái)我們做了這幾場(chǎng)方案以后，從整個(gè)風(fēng)格上來(lái)說(shuō)，我們做的幾個(gè)方案，有中國風(fēng)，田園風(fēng)，輕奢復古，現代時(shí)尚，還有簡(jiǎn)約風(fēng)。所以經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的一些摸索，我確定了之后我們公司是朝標準化的定制婚禮來(lái)發(fā)展的。

禮成上的方案特別成熟，我們只要考慮好落地就可以。這是我們這段時(shí)間做的一些禮成落地案例。像愛(ài)的真諦明年5月以及6月已經(jīng)預定了幾場(chǎng)。像這樣的方案，我們最初的時(shí)候是用KT板來(lái)設計的。但明年訂的東西，我們現在準備學(xué)習呼和浩特田總這樣，準備用的是用PVC。在《華麗圓舞曲》這一場(chǎng)的時(shí)候，我們當時(shí)的利潤比較偏高一點(diǎn)?！度A麗圓舞曲》整個(gè)一場(chǎng)的話(huà)是8萬(wàn)塊。當時(shí)我把兩側的副背景改成了PVC，廣告公司那邊整個(gè)往上壓壓膜的話(huà)，很厚的PVC壓不上去。當時(shí)我是用了半個(gè)厚的PVC壓上膜以后，再敷一公分厚的PVC，目前重復用了兩次，效果還是挺好。

視頻加載中...

這是我們在做《華麗圓舞曲》的時(shí)候，當天出的一個(gè)快剪短片

怎么說(shuō)呢，經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的一些落地，還有整個(gè)的一些案例，在整個(gè)同行中起到一個(gè)很好的一個(gè)宣傳。然后現在我們同行都很認可我們做的禮成的一些產(chǎn)品，現在我們邢臺本地已經(jīng)有三個(gè)酒店，主動(dòng)來(lái)找我們來(lái)談合作。因為現在我們來(lái)開(kāi)展的話(huà)，新人通過(guò)了解知道我們做的一些場(chǎng)景設計，在本地屬于一個(gè)時(shí)尚高端的婚慶策劃。新人就會(huì )在沒(méi)有選酒店之前就來(lái)我們這咨詢(xún)，這樣我們可以把新人的一些資源直接帶給酒店。酒店也愿意來(lái)跟我們合作。我相信，婚慶如果我們做好了，以后會(huì )有一些新人主動(dòng)來(lái)找我們，我們手里真正掌握了一些客戶(hù)信息，掌握一手資源的話(huà)，酒店會(huì )主動(dòng)來(lái)找我們合作的。因為酒店其實(shí)求的就是宴會(huì )的場(chǎng)次。常規我們婚慶跟酒店合作，可能就是說(shuō)婚慶依托于酒店之來(lái)，要酒店的單子來(lái)存活，跟酒店分大部分的利潤?，F在酒店主動(dòng)來(lái)找我們合作，現在我們可以說(shuō)是處在一個(gè)平起平坐的狀態(tài)。前兩天跟禮成總部的工作人員在溝通禮成一體機的問(wèn)題，看最快能什么時(shí)候能落地，也了解了一下，我們整個(gè)河北地區的話(huà)，暫時(shí)還沒(méi)有一體機，可能在南方的酒店鋪的已經(jīng)比較多了。然后這邊一體機放到酒店的話(huà)，對酒店以及對我們自己婚慶的一個(gè)影響力是能起到一個(gè)不一樣的效果。

為什么說(shuō)我們現在要做一個(gè)標準化的定制婚禮呢？這樣的話(huà)我們可以發(fā)展到酒店的上游，首先，現在我們正在做新的一個(gè)模式，就是說(shuō)我們現在做完很多婚禮以后，整個(gè)新人的資源怎么來(lái)對接給下面的客戶(hù)。我們怎么用我們的資源走到酒店的上游。常規而言，我們?yōu)樾氯朔?wù)完以后，可以說(shuō)就已經(jīng)斷了一整個(gè)服務(wù)。那后面的話(huà)，我們現在也在推出寶寶宴，因為寶寶宴在各大城市，特別是一線(xiàn)城市特別的流行，整個(gè)寶寶宴的一個(gè)費用也不低。所以說(shuō)這一塊的話(huà)禮成上面也有一些案例。我們現在準備推廣的話(huà)，是找到中間的服務(wù)商。我們發(fā)展到酒店上游的方法就是說(shuō)，等服務(wù)完新人以后，我們給新人送上一個(gè)費的體檢卷。這些的話(huà)我們現在聯(lián)系了我們本市的一個(gè)體檢單位，他們來(lái)提供這些免費的體檢券，跟免費的孕前知識咨詢(xún)，我們附贈給新人。附贈給新人以后他來(lái)醫院那邊，就由他們來(lái)接手這些服務(wù)。等生孩子以后這些信息我們再對接回來(lái)。這個(gè)時(shí)候的話(huà)，我們再拿這些資源來(lái)跟酒店來(lái)談。因為這些我們可以給酒店帶來(lái)他們宴會(huì )的場(chǎng)次。這樣一來(lái)就是我們帶給他的東西，首先跟酒店是不分成的，另外的話(huà)，他們酒店的婚禮場(chǎng)次信息就可以直接給我們來(lái)做交換，這樣我們會(huì )達成一個(gè)長(cháng)期的合作。當然中間我們還會(huì )有攝像團隊來(lái)拍孕婦照，我們會(huì )有攝像團隊七天到我們的月子中心拍新生兒照，同時(shí)我們跟月子中心這邊也有合作，月子中心有一個(gè)慈銘體檢項目，它是對胎兒在媽媽肚子里時(shí)有一個(gè)視頻采集，這樣的話(huà)，它們只能做到一個(gè)采集，我們的攝像團隊會(huì )做一個(gè)后期出來(lái)，就是孩子在媽媽肚子里的時(shí)候的一個(gè)狀態(tài)。這個(gè)視頻的話(huà)可以在寶寶宴上用大屏來(lái)播放出來(lái)，它會(huì )提供不一樣的一個(gè)服務(wù)。

《藍韻·雀屏》主舞臺

《藍韻·雀屏》儀式區

其實(shí)具體說(shuō)到我們婚慶公司的一個(gè)發(fā)展方向，我覺(jué)得慢慢的話(huà)，所有正規的婚慶公司，應該是像大城市一樣放輕資產(chǎn)的運營(yíng)。設備的話(huà)都是有一些租賃公司來(lái)籌備，就說(shuō)婚慶公司都是一些策劃師完全就可以了。我們現在的發(fā)展方向也是這樣走的。通過(guò)做的幾場(chǎng)禮成的案例，我們有一些自己的道具。具體來(lái)說(shuō)，從5月份到現在，我們就是置辦了很道具，差不多將近十萬(wàn)的道具。這些道具的話(huà)，其實(shí)禮成一直走在婚禮時(shí)尚的前面，禮成現在的智能庫房，它是解決道具的一些閑置問(wèn)題。我們在18年的話(huà)，我們公司這一塊主走的是屬于標準化的高端定制婚禮，然后我們的庫房會(huì )分開(kāi)，或做本地最大規模的一個(gè)倉儲。這樣的話(huà)它面向所有婚慶公司來(lái)出租道具。因為我們在做每一場(chǎng)定制婚禮的時(shí)候，會(huì )涉及到有一些婚禮的引領(lǐng)，前期可能成本會(huì )比較偏高。這樣的話(huà)需要有一些東西來(lái)維持，那我們的道具可以租給其他的婚慶公司，來(lái)產(chǎn)生一些利潤，然后用這些利潤，讓我們來(lái)做婚禮市場(chǎng)的一個(gè)引領(lǐng)，這樣是一個(gè)相互循環(huán)。當然有時(shí)間的話(huà)，我要到禮成上海的總部，去參觀(guān)一下禮成的智能道具庫房，甚至有時(shí)間的話(huà)，我要到呼和浩特田總那邊看一下，他們整租的一些方案。

我在上一堂企業(yè)管理課的時(shí)候，有一個(gè)老師講過(guò)，說(shuō)在我們產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里邊有一個(gè)4P。4P的話(huà)就是我們的產(chǎn)品，價(jià)格，地點(diǎn)，促銷(xiāo)這四點(diǎn)。

產(chǎn)品的話(huà)，我想我們所有禮成家人都已經(jīng)具備了，因為我們可以借助禮成上面的方案，我們已經(jīng)比其他婚慶公司向標準化邁進(jìn)了一大步。然后我們只要去了解每一個(gè)方案是怎么做出來(lái)的，就是說(shuō)包括禮成家人的分享，現在禮成家人在群里邊分享一些圖片都不加logo了，都方便我們共同去利用這些東西，把這些東西慢慢讀懂變成自己的。加入禮成前幾個(gè)月的時(shí)候，我們也不知道具體該怎么做，后來(lái)一些禮成的家人有一些落地的實(shí)景，我就要求我們每一個(gè)策劃師來(lái)看這些實(shí)景是怎么搭建，因為我們有自己的搭建手冊，然后我們要把這些東西要讀懂了解透，然后變成自己的東西。那客戶(hù)來(lái)的時(shí)候，我們講解這是我們已經(jīng)做過(guò)的，有真實(shí)案例，絕對要比虛擬的更好銷(xiāo)售。這樣的話(huà)，如果說(shuō)你真的自己都了解透以后，客戶(hù)的信任度也會(huì )增加，這樣賣(mài)的話(huà)絕對是沒(méi)有問(wèn)題的。所以現在每一次禮成，我們總群里邊一些圖我都會(huì )收藏到手機里邊，然后跟大家一同來(lái)分享，一同來(lái)研究這些方案。我們在做這些產(chǎn)品的時(shí)候，首先禮成它本身就涉及到營(yíng)銷(xiāo)?？赡苊恳粋€(gè)策劃師都有一些婚禮情懷，但是歸根結底，禮成他就是一個(gè)產(chǎn)品。如果是產(chǎn)品的話(huà)，我們就要讀懂這些產(chǎn)品，我們產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)到底是什么？我們禮成現成的案例，我們全國幾百家婚慶公司都在做，統一做這些東西。我們有現成的矢量圖，然后這些東西我們都有很大的優(yōu)勢在這，我們沒(méi)有理由做不好。

當我們真正懂了我們的產(chǎn)品，了解自己產(chǎn)品的時(shí)候，我們就要根據本地的一個(gè)市場(chǎng)，來(lái)定整個(gè)價(jià)格。我們自己公司的價(jià)格是整體的一個(gè)價(jià)格，另外有一些區域的價(jià)格，可能根據我們現在本地市場(chǎng)的話(huà)，我們主推的是宴會(huì )現場(chǎng)的一個(gè)價(jià)格。當然大家根據自己本地的一些市場(chǎng)需求，消費理念來(lái)定價(jià)格就可以。

《華麗圓舞曲》主舞臺

地點(diǎn)的話(huà)，現在我們地點(diǎn)，就是我們常規說(shuō)的一些渠道，這些的話(huà)我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)哪些渠道來(lái)推廣出去，讓客戶(hù)更加了解這些東西?，F在婚禮的話(huà)，我們主打的是場(chǎng)景設計?，F在攝影、攝像、主持、化妝，就是我們常說(shuō)的婚禮四大金剛。跟婚禮越來(lái)越起到一個(gè)平衡的作用。他們現在更多的走的是一個(gè)獨立團隊，這樣的話(huà)他們同時(shí)也可以帶來(lái)一些商家。因為很多人在朋友圈發(fā)布動(dòng)態(tài)，有新人直接去找攝影，攝像或者找主持，已經(jīng)不僅僅是通過(guò)婚慶公司。當然我們也會(huì )選擇，跟我們相匹配的一些攝影攝像團隊，還有主持團隊。另外我們來(lái)酒店推廣，酒店這邊我提到過(guò)給酒店一些資源，那酒店的每個(gè)經(jīng)理，我們都有聯(lián)系方式，就是說(shuō)酒店經(jīng)理推廣過(guò)來(lái)，還有合作商推廣過(guò)來(lái)，我們這邊會(huì )有適當的一個(gè)返點(diǎn)。這樣的話(huà)可以提高他們的動(dòng)力，更好地給我們推薦婚禮銷(xiāo)售。另外我們這邊跟本市的一個(gè)大大管家也在合作，他們主要做社區服務(wù)的，比如說(shuō)社區的裝修、家政、保潔，他們是直接面對社區居民的。他們在每一個(gè)社區里面，都有一個(gè)大大管家來(lái)服務(wù)這些社區居民。我們給他們做一個(gè)簡(jiǎn)單的培訓，讓他們在手機上下載一個(gè)禮成，給他們講解禮成里邊的一些案例，介紹里邊的攝影攝像怎么使用方便，這樣他們手機里邊都會(huì )有像當于一個(gè)電腦或一個(gè)iPad的素材在里面，管家介紹過(guò)來(lái)的客戶(hù)如果成單的話(huà)，我們同樣是給到他們返點(diǎn)。另外，他們只要提供一個(gè)信息準確的客戶(hù)，我們這邊也是會(huì )給他們相應的信息費。當然我相信還有很多方法可以幫助我們婚禮的銷(xiāo)售，我是根據我們本地的一些情況來(lái)找到的幾個(gè)方法，可能還有很多合適的方法，到時(shí)候我們再發(fā)掘尋找。我們說(shuō)完我們的產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，最后說(shuō)一下促銷(xiāo)。

促銷(xiāo)的話(huà)我也在研究，根據我們自己做婚禮的一個(gè)產(chǎn)品，促銷(xiāo)可能我分解為一個(gè)附加的體驗，就是客戶(hù)的一個(gè)期望。還有附加的一些新人的體驗。就是客戶(hù)認為我們能做到什么樣的地步，做到哪些服務(wù)能做到客戶(hù)的期望，其實(shí)我們就做到一個(gè)產(chǎn)品的一個(gè)標準。另外客戶(hù)的附加體驗的話(huà)，比如每一場(chǎng)，我們是主做場(chǎng)景，酒店的場(chǎng)景設計，那新人新房小區的門(mén)口，在婚禮當天會(huì )需要有一個(gè)圈花的花門(mén)。這個(gè)花門(mén)在網(wǎng)上購買(mǎi)大概也就是兩三百塊錢(qián)，它可以重復利用。這個(gè)花門(mén)首先不用人工來(lái)送，也不用安裝。只需要在新人彩排這一天的時(shí)候，我們直接拉到酒店，然后告訴新人是我們贈送的，他們可以免費使用，他們用完以后只要給我們送到庫房就可以了。他們會(huì )省著(zhù)去租賃找這個(gè)花門(mén)，甚至我們可以再贈給他們家里鋪的一個(gè)紅色地毯，這樣的話(huà)就是一個(gè)附加值。首先這樣的話(huà)我們會(huì )排除一些我們自己的責任，然后讓客戶(hù)的體驗感會(huì )更好一卸。其此我覺(jué)得在我們的促銷(xiāo)里邊可以再加入一些驚喜，就是新人沒(méi)有想象到的，比如說(shuō)在跟策劃師談完簽完合同以后，我們會(huì )給客戶(hù)一些意想不到的東西，當然這些意想不到的事，我們不需要去花費成本。比如說(shuō)我們本地的一個(gè)婚紗館，給我們提供了免費的兩件伴娘服，他們其實(shí)也是想讓伴娘去他那邊有試妝，然后間接的去銷(xiāo)售他們的婚紗。還有我們本地的一個(gè)珠寶品牌給我們提供的2500元的一個(gè)優(yōu)惠券。我們都可以在簽完單以后送給新人。這些他們想象不到的東西，她感覺(jué)的話(huà)更物超所值。他們對我們的印象也會(huì )更好。甚至他身邊跟他一塊來(lái)朋友，也可以作為一些維護后期的客戶(hù)。

《玫瑰佳期》甜品區局部

另外的驚喜，我們現在正在籌備，從12月份已經(jīng)開(kāi)始推廣了幾場(chǎng)，就是我們自己的一個(gè)婚禮管家的服務(wù)?；槎Y管家的話(huà)，我們現在考慮到很多，我們的督導是屬于一個(gè)全程的督導，可能這方面在南方做的比較好。在婚禮現場(chǎng)的話(huà)，有督導新人會(huì )比較放心，但是他們在家里的時(shí)候，沒(méi)有一個(gè)婚慶公司的人在那的話(huà)，他們想找人幫助，會(huì )感覺(jué)很迷茫，沒(méi)有安全感。然后我們想的是婚禮管家的一個(gè)服務(wù)，前期來(lái)是贈的，可以在新人簽完單子以后，告訴他可以享受我們現在一個(gè)免費的婚禮管家全程服務(wù)。前期的婚禮管家，我們是每一場(chǎng)給管家補貼兩百元的費用。前期我們是推廣三個(gè)月，三個(gè)月以后，新人形成一個(gè)認知后，我們是要收費的。當然前期我們補貼的兩百元費用，其實(shí)也是不用我們自己來(lái)付的。我會(huì )要求我們的管家，把自己有的資源整合，比如說(shuō)煙酒婚紗，還有一些汽車(chē)珠寶等等，它在全程跟新人溝通的時(shí)候，他會(huì )推薦這些東西，讓其他的商家完成的話(huà)，一個(gè)返點(diǎn)來(lái)補充這個(gè)消耗。

還有一個(gè)渠道可能是根據我們本地來(lái)設的。因為本身我們跟民政局是合作單位，民政局這邊我們準備走到一個(gè)前線(xiàn)，民政局他想在每一對新人辦結婚證的時(shí)候，我們來(lái)做一些全程的安排跟拍攝，可以制作一個(gè)花絮，制作一個(gè)十秒的花絮給新人，可以轉發(fā)朋友圈，甚至后期我們來(lái)制作一個(gè)兩分鐘的領(lǐng)證全程，到婚禮上可以播放，他們可以做留念。這樣的話(huà)首先可以找到一個(gè)前期客戶(hù)，當然這個(gè)收費可能會(huì )很低，只要維持自己的成本就可以，主要的話(huà)就是掌握客戶(hù)的一個(gè)信息，然后來(lái)對接，最后對接到婚禮當中。前期的話(huà)，大概費用就是三四百塊錢(qián)，后期我們全程有人來(lái)跟新人來(lái)溝通，最后這三四百塊錢(qián)，如果他選擇我們婚禮服務(wù)的話(huà)，這三四百塊錢(qián)是返現的，所以說(shuō)它這些拍攝其實(shí)是不用花錢(qián)的。

可能在今天的時(shí)候寫(xiě)了很多，有些東西可能說(shuō)的不是太全，如果有興趣的話(huà)，可以加我的微信，我們共同來(lái)學(xué)習，共同來(lái)分享。也算是時(shí)間有限，首先感謝大家能聽(tīng)我這一堂的分享課，我也希望跟大家一同進(jìn)步，用我們禮成的作品來(lái)讓我們做得更好。