母嬰產(chǎn)品怎么推廣公司（怎么做母嬰推廣）

專(zhuān)注才更容易存活

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趙晨戴了一副黑框眼鏡，斯文中透露出一個(gè)創(chuàng )始人該有的干練。這兩年他添了很多白發(fā)，對81年的他來(lái)說(shuō)未免有些華發(fā)早生。

2015年正是跨境電商發(fā)展的黃金時(shí)代，各大海淘平臺如雨后春筍般相繼涌現，還在天貓國際的趙晨萌生了一個(gè)大膽的想法：用一種比較“重”的方式，把跨境電商搬到線(xiàn)下。

2015年4月，趙晨創(chuàng )建了海拍客，不到3年的時(shí)間，海拍客發(fā)展到630人的規模，整合了5000個(gè)品牌，在全國覆蓋了80000家母嬰門(mén)店，成為國內最大的母嬰B2B平臺。

△海拍客創(chuàng )始人：趙晨

012次內部創(chuàng )業(yè)

2005年，杭州人趙晨在上海幾經(jīng)兜轉，最終還是回到杭州，加入了阿里巴巴，此后的10年，也成為他人生中不能抹去的一段經(jīng)歷。

最早，趙晨從運營(yíng)業(yè)務(wù)做起，逐漸開(kāi)始帶運營(yíng)團隊，但和絕大多數的職業(yè)經(jīng)理人并沒(méi)有太大的區別，所切入的都是一個(gè)業(yè)務(wù)里的某個(gè)階段。

直到2011年，趙晨開(kāi)始了自己在阿里的第一次內部“創(chuàng )業(yè)”：從職能部門(mén)切入物流這樣一個(gè)完全陌生的行業(yè)。

“從招聘搭建團隊到業(yè)務(wù)方向梳理再到相關(guān)資源申請，這是我真正意義上從0到1做一個(gè)項目?！?/p>

趙晨發(fā)現，相比管理一塊成熟業(yè)務(wù)，自己更喜歡這種從0到1的創(chuàng )業(yè)過(guò)程，他很快就適應了內部“創(chuàng )業(yè)者”的身份，做到了一天40萬(wàn)單的驚人成績(jì)。

隨后趙晨開(kāi)始了他的第二次內部創(chuàng )業(yè)：天貓國際。團隊搭建、尋找方向、探索業(yè)務(wù)模式再到落地執行，趙晨用2年的時(shí)間將天貓國際從0做到1，業(yè)務(wù)量做到了每年20億元的規模。

彼時(shí)，正趕上阿里人離職創(chuàng )業(yè)的大潮，風(fēng)投明碼標價(jià)，“什么崗位，什么級別，多少錢(qián)”，那感覺(jué)就像有人在你面前揮舞著(zhù)一個(gè)橄欖枝，蠱惑著(zhù)你：“走出來(lái)啊，創(chuàng )業(yè)??！”

有過(guò)兩次內部創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷的趙晨，早就萌生了自己創(chuàng )業(yè)的想法，而運營(yíng)搭建天貓國際的經(jīng)歷，也讓趙晨找到了創(chuàng )業(yè)的切入點(diǎn)：將跨境電商搬到線(xiàn)下。

找到方向后，趙晨毅然決然地從天貓國際離職，踏上了自己創(chuàng )業(yè)的道路。當時(shí)加上趙晨，團隊只有2個(gè)人，公司還沒(méi)有注冊，一切都在萌芽之際，但就在此時(shí)，趙晨接到了順為資本雷軍遞過(guò)來(lái)的橄欖枝。

△左：徐虹（海拍客COO）和郭廣昌 右：趙晨和雷軍

趙晨和合伙人當即從杭州飛到了北京，見(jiàn)到雷軍后，卻只用10分鐘就將所有的PPT講完了，既沒(méi)有合影也有沒(méi)有簽名。本以為沒(méi)有希望了，但飛機剛在杭州蕭山機場(chǎng)落地，趙晨就接到了順為資本的電話(huà)，敲定了天使輪融資，海拍客此后兩輪融資順為資本也都選擇了跟投。

02被選擇的母嬰平臺

2015年2月，海拍客正式成立，趙晨由此掀開(kāi)了人生中全新的一頁(yè)。

早期，趙晨對海拍客的定位就是將跨境電商搬到線(xiàn)下，但隨著(zhù)大量的母嬰品牌方和母嬰店鋪涌入平臺，海拍客也就“被選擇”成為了一個(gè)母嬰B2B平臺。

還在天貓國際時(shí)，趙晨就發(fā)現了一個(gè)有意思的現象：“荷蘭最有名的奶粉”“澳洲最有名的奶嘴”等很多在本地非常知名的海外母嬰品牌，在進(jìn)入中國市場(chǎng)的早期，天貓國際并不會(huì )給予它們大量的推廣和曝光——畢竟電商需要的是流量商品，而打開(kāi)新的市場(chǎng)并不是一件容易的事。

除此之外，趙晨發(fā)現電商只占了母嬰行業(yè)的15～20%，占據行業(yè)50～60%市場(chǎng)份額的中小母嬰門(mén)店，雖然有將近20萬(wàn)家的龐大體量，但卻很難對接到優(yōu)質(zhì)的品牌商。

綜合兩方因素，趙晨定下了海拍客的大方向：扎根3～6線(xiàn)城市，為母嬰門(mén)店提供海外產(chǎn)品，將海內外最新的品牌、最新的知識、最好的消費理念傳達給消費者，幫助他們完成消費升級。

“一二線(xiàn)城市電商發(fā)展得非常完善，用戶(hù)大都不會(huì )去門(mén)店消費，很多品牌都受到了電商的巨大沖擊，成為了一個(gè)貨架?！?/p>

與此不同的是，在3～6線(xiàn)城市，母嬰門(mén)店還是大多數人消費的首選。而且，母嬰產(chǎn)業(yè)相對來(lái)說(shuō)也沒(méi)有太細化分工，很多母嬰門(mén)店不但賣(mài)各種產(chǎn)品，還兼顧了洗澡、游泳等一系列的職能。

“母嬰門(mén)店大都是基于寶媽和老板娘間的聯(lián)系催生的服務(wù)，做的是服務(wù)驅動(dòng)人脈的生意?！?/p>

不僅如此，近些年母嬰行業(yè)涌現了大量新的品牌和產(chǎn)品，但消費者并不會(huì )主動(dòng)去嘗試這些品牌和產(chǎn)品，這種情況下，母嬰門(mén)店的老板娘就擔當了KOL的角色。

“很多好的產(chǎn)品，沒(méi)人講，消費者就不知道，但老板娘見(jiàn)多識廣，她可以推薦更適合寶寶的產(chǎn)品，也能把一些新的產(chǎn)品和品牌推薦給消費者，比起網(wǎng)上的推薦，消費者也更愿意相信她們?！?/p>

在這種意義上，母嬰門(mén)店要做的就是把這些信息帶給消費者，完成第一次的消費嘗試。但若想留住消費者，還要靠產(chǎn)品來(lái)觸達。

“一個(gè)產(chǎn)品怎樣，我們還要看它的回頭率，用后有多少人會(huì )回購，這些數據平臺、品牌方、門(mén)店都很清楚?！?/p>

對一個(gè)品牌而言，若想打開(kāi)新的市場(chǎng)，將生意做大，經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員等班底搭建必不可少，但通過(guò)海拍客將整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條平臺化，統一分銷(xiāo)到門(mén)店，中小門(mén)店直接在平臺下單，再由第三方物流配送，讓人力能得到更高效的覆蓋，“20個(gè)人的小品牌也能做成20億的大生意”。

據了解，目前海拍客連接了5000個(gè)大中小母嬰品牌，分布在全國的業(yè)務(wù)BD人員有400多人，覆蓋了80000家門(mén)店。

而這一切，對海拍客而言，不過(guò)是剛剛開(kāi)始。

03

站在行業(yè)的最前端

“工業(yè)革命后，社會(huì )從個(gè)體經(jīng)濟發(fā)展為線(xiàn)性經(jīng)濟，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)后，經(jīng)濟將從線(xiàn)性結構發(fā)展為網(wǎng)狀結構，越來(lái)越多的點(diǎn)納入到線(xiàn)上，越來(lái)越多的線(xiàn)納入網(wǎng)上，形成網(wǎng)絡(luò )協(xié)同效應，讓所有的數據在網(wǎng)上流動(dòng)，再通過(guò)數據產(chǎn)生人工智能，提升行業(yè)的效率?！边@就是趙晨所理解的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

至于正處于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段的母嬰行業(yè)，趙晨認為5年內也必然會(huì )發(fā)生翻天覆地的變化。

“2015年～2016年，我們把整個(gè)行業(yè)1/4的門(mén)店（50000家）搬到網(wǎng)上，讓它們能看到全中國最好的貨源，一站式購買(mǎi)最全最好的商品；2016年～2017年，我們把2000個(gè)品牌方（整個(gè)行業(yè)有5萬(wàn)個(gè)品牌）拉到網(wǎng)上來(lái)，讓它們在全國的運作方式更加高效?！?/p>

△趙晨和宮林吉廣（尤妮佳全球董事長(cháng)）合影

接下來(lái)，海拍客還需要將經(jīng)銷(xiāo)商和消費者納入網(wǎng)上，用數據化的后臺為門(mén)店提供一個(gè)精準的消費者運營(yíng)方案。

“一旦連上網(wǎng)后，數據在各方都是透明的，品牌可以清楚地知道門(mén)店里有哪些貨賣(mài)不動(dòng)，哪些貨好賣(mài)，可以針對每一個(gè)門(mén)店制定促銷(xiāo)計劃，也可以根據消費者反饋的數據改變生產(chǎn)?！?/p>

用數據化的方式幫助門(mén)店運作，幫助品牌方做出最好的產(chǎn)品、提供最好的營(yíng)銷(xiāo)方案，這就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將在母嬰行業(yè)帶來(lái)的巨大變革。

雖然海拍客用了近3年的時(shí)間，也不過(guò)才走了三個(gè)階段的1/4，但已早一步走在了行業(yè)的最前端。

04

不要拿帽子兜一陣風(fēng)

從2015年到2016年，整整兩年的時(shí)間，不斷會(huì )有人這樣告誡趙晨：

“最好別做跨境電商，這個(gè)行業(yè)本身就不穩定，萬(wàn)一政策改了，就徹底沒(méi)了！”“現在線(xiàn)上已經(jīng)發(fā)展得這么好了，為什么還要到線(xiàn)下？說(shuō)不定實(shí)體店以后就消失了，大家只在網(wǎng)上買(mǎi)東西?！?/p>

面對這么多質(zhì)疑的聲音，如果換成一般的創(chuàng )業(yè)者，可能早就開(kāi)始籌謀轉型，多嘗試幾件事情，尋求退路。

但趙晨并不是一般的創(chuàng )業(yè)者，在阿里內部的兩次創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，讓趙晨明白了一個(gè)業(yè)務(wù)人應有的擔當：所有的事情最終只能自己來(lái)做選擇，要知道自己想要什么，堅持自己的選擇。

“專(zhuān)注做一件事情，存活下來(lái)的概率才會(huì )更大?！?/p>

創(chuàng )建海拍客以來(lái)，趙晨看著(zhù)身邊刮過(guò)了好幾陣風(fēng)，一會(huì )兒是O2O，一會(huì )兒是共享經(jīng)濟，他卻從未想過(guò)去追風(fēng)口。

“風(fēng)口有很多，但你只能堅持你選擇的事情，如果這陣風(fēng)正好吹到你的頭上， 那是你運氣好，如果想拿個(gè)帽子去兜一陣風(fēng)，是兜不住的?！?/p>

正是因為在阿里時(shí)的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，趙晨比絕大多數的創(chuàng )業(yè)者都更理性、篤定，也更清楚海拍客要走的路。

“創(chuàng )業(yè)會(huì )逼著(zhù)你把感性變成理性，當公司有600多人的團隊時(shí)，創(chuàng )業(yè)者就不能以自己的好惡來(lái)做判斷?！?/p>

“要相信你的合伙人能夠做好，大家湊在一起做事情，比自己一個(gè)人苦思冥想要好很多。我們鼓勵員工去犯各種各樣的錯誤，第一次創(chuàng )新的成本都由公司來(lái)承擔?！?/p>

雖然相對于純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，海拍客的模式要重很多，但趙晨早已摸清楚了一套野蠻生長(cháng)的生存法則。

“外企、經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店這些都是非常傳統的行業(yè)，每個(gè)人的語(yǔ)言體系都是不一樣的，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)必須要掌握多種語(yǔ)言?；ヂ?lián)網(wǎng)若想改造一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，必須先要向它們學(xué)習，你要站在這個(gè)行業(yè)的毛細血管里去為它們做一件事，而不能僅僅站在行業(yè)外，做一個(gè)系統?！?/p>

2016年年底，海拍客完成了2500萬(wàn)美元B輪融資，據悉海拍客新一輪融資已經(jīng)穩步開(kāi)始。

相信在資本的加持下，初心未改的海拍客必將走得更遠。

文 | 吳鉤

人物顧問(wèn) | 姚碧波

圖 | 海拍客&新零售100人

視頻 | 新零售密碼

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