凈水器代理商如何進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃?

　　凈水器代理商如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃?

　　很多凈水器代理商都會(huì )根據自己所代理的區域市場(chǎng)制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，這些策劃方案往往很全面，很有氣勢，但實(shí)施起來(lái)卻難。其實(shí)，創(chuàng )意無(wú)需要太多，關(guān)鍵執行到位就會(huì )收到效果。所以一切重在營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的落實(shí)。執行到位就會(huì )收到效果。

　　一、銷(xiāo)售與服務(wù)策略

　　凈水機的銷(xiāo)售必須和服務(wù)(包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù))相結合，搞好服務(wù)是開(kāi)拓市場(chǎng)并使市場(chǎng)和銷(xiāo)售可持續發(fā)展的必要條件。售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開(kāi)展用戶(hù)走訪(fǎng);搞好用戶(hù)檔案，及時(shí)提醒用戶(hù)更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等; 對凈水機廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，服務(wù)包括對終端用戶(hù)服務(wù)和對經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷(xiāo)商的培訓工作，包括銷(xiāo)售培訓、業(yè)務(wù)知識培訓、維護保養和維修技能培訓等等，使經(jīng)銷(xiāo)商群體真正能擔負起發(fā)展和擴大銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)和擴展市場(chǎng)的重任。

　　二、銷(xiāo)售特點(diǎn)

　　凈水機雖又常被稱(chēng)為“水家電”，但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷(xiāo)售模式也不同。一般家電用戶(hù)采購目的性很明確，如買(mǎi)彩電看電視，買(mǎi)冰箱儲存食品，不買(mǎi)彩電我就看不到電視節目，但凈水機似乎是可有可無(wú)的，自來(lái)水也能喝;一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水機往往需要安裝調試，需要交待用戶(hù)很多注意事項;一般家電很少需要經(jīng)常性的維護保養，而凈水機卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹(shù)脂等;一般家電只是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，客戶(hù)主動(dòng)來(lái)買(mǎi)，店家賣(mài)掉就完事了，而凈水機需要對用戶(hù)進(jìn)行啟發(fā)教育培訓，誘導潛在的客戶(hù)購買(mǎi)，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購買(mǎi)的用戶(hù)聯(lián)系，可以吸引和帶動(dòng)他的親友一大片人購買(mǎi)。把這些講清楚，凈水機就不是可有可無(wú)的了，而是家家必備的生活必需品。綜合上述因素，凈水機的銷(xiāo)售采用常規的銷(xiāo)售形式往往很難奏效。如放在商場(chǎng)、超市，估計銷(xiāo)售數量非常有限。

　　三、凈水機的幾種銷(xiāo)售方式

　　1、發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商： 既然某某商貿定位是省級總代理，那么發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商肯定是必不可少的，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售視為“傳統銷(xiāo)售”。根據經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)、能力、忠誠度等定期對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整合。

　　2、會(huì )銷(xiāo)(開(kāi)會(huì )銷(xiāo)售) ：由某某公司或經(jīng)銷(xiāo)商組織策劃，與當地的居委會(huì )或物業(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區進(jìn)行健康知識講座或聯(lián)誼會(huì )，把社區中的中老年人特別是離退休人員請來(lái)開(kāi)會(huì )，同時(shí)請幾個(gè)專(zhuān)家講授健康知識，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來(lái)水中的有害物質(zhì)及其對人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈水機的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用，然后達到銷(xiāo)售目的。

　　3、租賃只租不賣(mài)：把家用凈水機租給用戶(hù)，裝在居民家中，凈水機所有權仍屬公司，公司負責安裝調試、維護保養、換濾芯等等，向用戶(hù)收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式多功能凈水機或其他型式的凈水機、純水機租給單位，如機關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水機營(yíng)銷(xiāo)的一種新穎模式，但一旦鋪開(kāi)需要不小的啟動(dòng)資金。

　　4、與裝修建材超市聯(lián)營(yíng)： 我認為裝修建材超市是凈水機的重要銷(xiāo)售渠道之一，尤其是大型、正規的裝修建材超，可以考慮和他們聯(lián)營(yíng)。

　　優(yōu)勢表現為：

　　1)受眾目標明確

　　去逛裝修建材超市的消費者是購買(mǎi)目標明確的群體，而去家電連鎖店的消費者隨機性比較大，目的性不強。

　　2)定位準確

　　裝修建材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類(lèi)場(chǎng)所的消費者在經(jīng)濟上比較寬裕;而目前高端凈水機的目標客戶(hù)為三高(高收入、高學(xué)歷、高職位)人群。而去裝修建材超市的消費者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品。

　　5、專(zhuān)賣(mài)店直營(yíng)：主要用于進(jìn)行產(chǎn)品展示和產(chǎn)品體驗，用于營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，這樣便于銷(xiāo)售人員對客戶(hù)很直觀(guān)的介紹產(chǎn)品。

　　6、批發(fā)市場(chǎng)(小商品市場(chǎng)) ：很多城鎮都有小商品批發(fā)市場(chǎng)。規模大的小商品批發(fā)市場(chǎng)一般都有凈水機的店鋪或攤位，搞批發(fā)及零售，這樣能迅速讓產(chǎn)品進(jìn)入鄉鎮市場(chǎng)。

　　7、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作：與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、推廣應用凈水機是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)模式。在別墅、商品房開(kāi)發(fā)時(shí)，就把家用凈水系統設計在內，造房子時(shí)把管道系統鋪好，把凈水設備裝好。當開(kāi)發(fā)的房子有凈水系統了，就更有賣(mài)點(diǎn)了，這樣房子就更好賣(mài)了。如此就達到了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和凈水機“雙贏(yíng)”的效果。但是，這種方式需要有一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò )才可以進(jìn)行。此外，和開(kāi)發(fā)商合作風(fēng)險較大，可能會(huì )涉及到資金回籠等問(wèn)題。

　　8、工程銷(xiāo)售：聯(lián)系企業(yè)、事業(yè)單位、機關(guān)、學(xué)校等發(fā)福利當地的機關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、以及其他有錢(qián)的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導的工作做好了(例如先送一臺去上門(mén)安裝試用)，單位當福利發(fā)是完全有可能的。說(shuō)不定還能帶動(dòng)一大片!政府采購、企事業(yè)單位采購政府采購也好，單位采購也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門(mén)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員腳勤一點(diǎn)，嘴甜一點(diǎn)，臉皮厚一點(diǎn)，一座新的辦公樓建成肯定是需要凈水系統的，就看怎么樣抓住這樣的機會(huì )。